O que difere o faturamento dos negócios do prédio da direita e os do prédio da esquerda da imagem? Talvez a imagem não esteja muito nítida, ou talvez os empreendedores do prédio da esquerda não valorizem tanto a fachada, mas o fato é que é impossível ignorar o McDonald`s na direita. O que torna uma uma marca de hamburger tão representativa mundialmente a esse ponto? Existem algumas maneiras, mas a que trago hoje é um modelo de negócio que ao longo dos últimos anos tem me atraido e me especializei no que tange marketing e vendas, o franchasing. Principalmente pelo fato de promover a realização de sonhos profissionais através da multiplicação do empreendedorismo por franquias. Não é por acaso que é o modelo de crescimento acelerado do McDonald`s e que está por trás de marcas que a Rooftop atende.
Empreender nunca foi uma tarefa fácil, por mais que a possibilidade de grande sucesso impulsione os movimentos de qualquer um, os desafios e problemas que surgem, principalmente nas primeiras fases do negócio, podem abater até os mais entusiasmados. No Brasil, o cenário é ainda mais desafiador, excesso de impostos e processos burocráticos fazem do país o 124º "melhor" lugar para se fazer negócios segundo dados do banco mundial, divulgados pelo relatório Doing Business 2020, em um ranking com 190 países, ou seja, estamos mais para o final do que para o início dessa fila!
Um segmento que está crescendo muito nos últimos anos, e ameniza as dores do empreendedorismo, é o franchising, e tem conquistado àqueles que querem empreender de uma maneira mais descomplicada. E quais são os motivos que levam alguém a preferir abrir uma franquia do que começar o próprio negócio?
Bem, a pergunta é bem intuitiva, para começar um empreendimento é preciso, além dos produtos e serviços que a sua empresa vai oferecer, criar identidade visual, perfis digitais, planos de marketing, análise de custos e tudo que possibilite a empresa dar seu start com o máximo cuidado possível. O fato é que mesmo com todos esses aspectos prontos, eles ainda precisam se provar, ir a mercado e comprovar que o seu negócio funciona.
É aí que entra a preferência pelas franquias, por ser um negócio que já provou sua efetividade e que conta com todas as particularidades que envolvem iniciar um empreendimento prontas. Imagine que você está quebrando a cabeça na hora de decidir como vai ser o seu negócio, o produto, o nome, as cores, a infraestrutura, a fachada, a abordagem de vendas, o plano de marketing, a equipe de trabalho... muita coisa, não é mesmo? Agora pense em como seria receber tudo isso pronto, mastigado e com o auxílio de pessoas com conhecimento em áreas especializadas como finanças, contabilidade, legislação, entre outras. É a oportunidade de obter a independência para começar o próprio negócio e ter o suporte, direcionamento e treinamento de uma marca já consolidada.
Visto os fatores que estão tornando o franchising uma tendência, e também o fato de que a Rooftop ao longo dos últimos anos se especializar no marketing e vendas para franquias e no franchising em geral, eu te trago alguns pontos importantíssimos que fizeram com que as franquias que atuamos atualmente se tornassem líderes em seus segmentos e literalmente uma máquina de vendas MUITO acelerada. Construimos o jeito certo de fazer marketing digital para franquias (seus produtos) e para expandi-la (comercializando novas unidades).
A estratégia deve começar com base em um modelo de negócio sólido e único, que já obteve sucesso pleno em algum lugar e tem todas as suas especificidades prontas para serem replicadas onde quer que seja. Quando eu digo prontas, me refiro a elas organizadas, de maneira explicativa e atrativa, em uma espécie de manual que mostre como ocorrerá a viabilidade do empreendimento para os potenciais franqueados. Em resumo: processos documentados. Obviamente que o sucesso da franquia depende essencialmente de como o franqueado vai gerir aquela unidade, a franqueadora deve dar suporte e mostrar que as condições de sucesso estão todas ali, mas que é imprescindível a veia empreendedora e a vontade de fazer dar certo.
E começando a trazer um pouco dos nossos segredos, quero deixar claro o primeiro ponto: a estratégia passará por identificação de público alvo, anúncios, e-mail marketing, CRM… MAS esse construto de marketing e vendas é realizado em dois níveis diferentes: o da franqueadora acompanhando os franqueados e passando as diretrizes principais, expandindo para novas unidades e realizando ações a nível nacional. E por sua vez o nível de franqueado vendendo os produtos de forma local.
Isso, garantirá um trabalho produtivo na hora da elaboração de planos de marketing diferentes para cada um dos dois objetivos: expandir a franquia e vender o produto. Nada melhor que uma relação alinhada e lucrativa para ser divulgada de maneira inteligente para atrair novas pessoas, tanto para consumir os produtos quanto para abrir novas unidades.
O sucesso do franqueado reflete o sucesso da franquia, é uma solução que todos ganham, em que a produtividade do franqueado é de extrema importância para poder proporcionar a expansão da marca. Até porque é isso que os futuros franqueados mais prestarão atenção, o quanto o negócio tem capacidade de vender e gerar um bom faturamento.
A Rooftop atua com redes como: The Waffle King (fast-food), Next Academy (Intercâmbio esportivo), Brickell Pizzas (fast-food), Rise Academy (esporte e educação),, além de negócios que atuam de forma semelhante porém com lojas/empreendimentos próprios como Universidade La Salle (educação) e CR Diementz (varejo, com mais de 60 lojas). O setor do franchising se tornou um segmento interno dentro da Rooftop que possui profissionais especializados no segmento. E com isso foi possível construir processos de marketing e vendas, além de testar muitas possibilidades que mostraram os caminhos adequados. E vou separar abaixo alguns insights importantes tanto para a expansão de franquias quanto para a comercialização dos produtos do franqueado.
Marketing para expansão de franquias
1. Utilize um CRM: o ponto crucial para que a franqueadora acelere o processo de venda de franquias é sem dúvida nenhuma a utilização de um CRM e além disso que seja integrado a ferramentas de automação de marketing. Na Rooftop temos o nosso Rooftop Boost (SharpSpring), que é a ferramenta mais completa do mercado de marketing e vendas atualmente. Mas existem semelhantes e que dão conta do recado como Hubspot e Active Campaign. A importância desse ponto é devido a venda de franquias ser uma venda complexa o que naturalmente exige um cadenciamento e demora muitos dias para serem concluídas. E por isso, você não conseguirá manter em sua cabeça todos os detalhes e touch points junto ao seu lead.
2. E-mail marketing: sim, o bom e velho e-mail que sempre funcionou. Temos uma taxa média de abertura de e-mails de mais de 25% para leads de expansão. Atrelado ao CRM, realizamos um trabalho de inbound marketing com uma sequencia de e-mails com informações complementares ao contato telefônico da equipe de expansão e que irão facilitar e tornar mais fácil a tomada de decisão. Além dessa sequencia, organizamos um release quinzenal com acontecimentos e novidades da marca (novas unidades, ações promocionais e afins) para mostrar que o investimento do franqueado será certeiro e com retorno garantido.
3. Um bom site: parece obvio, mas apresentar no seu site os diferenciais da marca garantem uma venda. É muito normal após a pessoa se tornar lead, começar a pesquisar em todos os canais. Acessará as suas redes sociais, canal no Youtube, Reclame Aqui e afins, mas é no site que você tem a oportunidade de encantar! Fotos esclarecedoras, gráficos que tragam credibilidade e muito mais, aqui você tem liberdade de errar pelo excesso e apresentar muita informação para o seu lead. Sem contar que com o Pixel do Facebook e a Tag do Google Ads, poderemos perseguir esse lead com anúncios após o seu acesso. E por fim, um site bem feito garante leads orgânicos (sim gratuitos), pessoas que buscarem pelo seu segmento atrelado ao franchising poderá encontrar o seu site e encontrar uma ótima oportunidade de negócio e você não pagará nada por esse lead.
4. Tráfego pago: eu sei que você veio nesse artigo só por esse item hehe. E sem muita enrolação os anúncios servem como potencializados de tudo que já falamos acima. Tanto para o lado positivo, quanto para o negativo. Se você não vende no orgânico você não vai vender no pago. Da mesma forma que no franchising você precisa de um modelo de negócios validado, no marketing digital para expansão de franquias você precisa de uma estratégia de vendas bem validada para aí sim expandir com anúncios.
De modo geral a estratégia de expansão envolve 70% da verba no canal que gera um maior volume de leads, o Facebook Ads para público frio (porém muito bem segmentado), com direcionamento para o formulário nativo ou landing page, lembrando que o objetivo aqui é ter uma menor quantidade de informações para captar o lead, mesmo que não esteja tão qualificado (topo de funil), para que possamos qualifica-lo com as ferramentas dos itens 1, 2 e 3. Além disso, parte da verba é utilizada para remarketing, pessoas que abriram o formulário ou o site e não se tornaram leads.
Exemplo de resultados para público frio em 15 dias, 2661 interessados em investir em uma franquia
20% restante da verba é utilizada para campanhas de Google Ads: rede de pesquisa com termos de pesquisa relacionados diretamente ao franchising e seu segmento (fundo de funil) e anúncios no YouTube (meio de funil) para quem está buscando entender do franchising. Os 10% finais utilizamos em canais de tráfego mais alternativos como Tiktok Ads, Pinterest e Taboola.
Obviamente esses valores percentuais variam muito de franquia para franquia, mas são pontos iniciais que recomendo caso tenha uma verba acima de R$5.000,00 para investir em expansão. E também é muito importante não tomar esses valores como regra, deixe as suas métricas e o seu segmento ditar a distribuição semana após semana.
5. Gestão de CRM: como último ponto, e um dos mais importantes trago o gerenciamento desses leads. Quantos leads são precisos para gerar uma venda de franquia? 50 ou 500? Isso depende dessa gestão. Entender o momento de cada lead, a sua origem, suas interações ao longo do processo: se abriu e-mails, se acessou o site e quais páginas navegou, como foram as conversas ao telefone e WhatsApp, expectativas, dúvidas, perfil e histórico de vida. No volume de leads do dia a dia é MUITO difícil seguir alimentando o CRM com todas as informações necessárias e é normal que se encurte processos e uma boa gestão de CRM garante que isso não aconteça, garantindo a identificação das taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas e os pontos de melhora, para que seja possível fechar uma venda de franquia com cada vez menos leads.
Marketing para franquias - negócios locais
Nessa sessão e já deixo claro que o objetivo é a venda de produtos/serviços para o consumidor final, uma venda B2C. Todo o processo descrito para a expansão de franquias se assemelha muito a uma venda B2B, porém no momento do marketing para os franqueados o foco é o consumidor final. Com isso exige uma readequação tanto de estratégia quanto orçamentária.
1. Plataformas: A disponibilização de verba para o marketing de uma franqueadora e do franqueado é muito diferente, por isso, se mesmo aqui se deseja utilizar um CRM para gerir clientes e vendas, o recomendado é utilizar ferramentas gratuitas como o Trello, Asana ou de baixo custo como (ambas tem versões premium). Plataformas de atendimento como o Anota aí, servem muito bem para deliveries, gestão de pedidos e afins. MailChimp fornece até 12 mil disparos de e-mails gratuitos. Ou então, a boa e velha planilha (Excel ou Google Sheets) é uma ótima opção que facilita os controles, existe atualmente muitas automações que permitem a integração entre diversas ferramentas como essas que mencionei.
2. Tráfego pago: novamente eu sei que o seu interesse está aqui! E sim, para o franqueado o tráfego pago é o principal canal de divulgação para que o negócio se torne conhecido na cidade, mesmo que em um ponto comercial não tão atrativo. De modo geral os anúncios para negócios locais e para um público B2C, funcionam com objetivos de mensagem (direct, messenger ou WhatsApp), é muito melhor direcionar o usuário para já conseguir falar com você por mensagens do que captar o lead e entrar em contato posteriormente. O lead não esfria e ele já terá agilidade no esclarecimento de suas dúvidas ou compra imediata.
3. Arte para os anúncios: eu faço esse item em separado para destacar essa questão. As artes ou criativos, chame como quiser, fazem TODA a diferença para negócios locais, e quando digo isso não quero dizer artes bonitas, mas que comuniquem bem com o seu público alvo. Temos casos diversos aqui na Rooftop, desde os públicos que precisam de artes mais elaboradas até públicos que temos que utilizar artes que tendem a parecer amadoras. No fim das contas a verdade está nas métricas e nos resultados.
Exemplo de resultados de uma franquia nos últimos 15 dias, 196 conversas por WhatsApp para saber mais sobre os serviços
4. Um ÓTIMO atendimento: de nada adianta levar o seu público para dentro do seu canal preferido de mensageira, normalmente o WhatsApp, e você demorar para atender, direcionar para outro canal, não ser cordial e não prestar um atendimento adequado. Para isso, crie scripts de vendas com as perguntas e mensagens mais frequentes, quebre objeções e crie mecanismos de vender mais para o mesmo cliente. Isso irá aumentar o seu ticket médio e fidelizar o cliente.
5. Métricas de atenção: algumas métricas são ótimos indicadores de sucesso ou insucessos ações para franqueados como: frequência - por ser um negócio local você precisa ficar atento se não possui um público muito pequeno ou muito grande, CTR - que é relação de cliques e exibição dos anúncios que se estiver baixa representa que o seu anúncio não está atraindo o clique e obviamente o CTA que é o custo de conversão do lead, mensagem ou venda direta.
Para finalizar esse artigo, mesmo já tendo deixado claro em momentos dentro dele, quero que tenha finalizado o mesmo com o entendimento de que esse é um ponto de partida. Fazendo uma analogia do artigo com o franchising, entenda o mesmo como a sua franqueadora de resultados! É um método já validado e que trás resultados incríveis e que já viraram case no Brasil inteiro comercializando: cursos, waffle, pastéis, seletivas de futebol, matrículas e consultas odontológicas. No entanto, você precisa descobrir as métricas e caminhos adequados para o seu produto e seu modelo de negócio, ou contrate a Rooftop para descobrirmos juntos!
